Как продавать на амазоне из россии пошаговая инструкция

Продолжаем знакомить вас с зарубежными маркетплейсами. Сегодня речь пойдет об американской площадке Amazon — крупнейшем товарном агрегаторе в мире. Мы не случайно оставили его на десерт: процедура регистрации, продажи и продвижение здесь будут самыми сложными. Но глаза боятся, а руки делают. Вперед!

Внимание! В отличие от Aliexpress или Ebay все пользовательские интерфейсы Amazon предоставлены исключительно на иностранных языках. Поэтому проверьте свое знание английского перед тем, как начинать работать. Это пригодится и для общения с покупателями из разных стран. Ставить галочки “согласен” под непрочитанными текстами на английском — себе дороже. Нужно прочитать все правила и условия, чтобы не сесть в один прекрасный момент в лужу. Ниже мы об этом расскажем.

Немного о том, что такое “Амазон”

Согласно “Википедии”, Amazon — американская транснациональная компания, занимающаяся e-commerce, облачными технологиями и вычислениями. Для нас, разумеется, интересен первый пункт. Итак, немного о том, что такое Amazon в цифрах:

• доля платформы на рынке электронной коммерции в США — без малого 50 процентов (данные за 2018 год);
• количество ежемесячных посещений площадки — 1,6 миллиарда пользователей;
• число активных клиентов по всему миру — 300 миллионов;
• годовой оборот — 136 миллиардов долларов США (данные за 2016 год).

Плюсы бизнеса на Amazon

Площадка представляет собой продвинутый сервис с большим количеством инструментов для успешного продвижения и продаж. Начиная бизнес на этом маркетплейсе, вы получаете:

• бесплатный горячий трафик. 90 процентов продаж делается с товаров, попавших в ТОП выдачи сервиса. Если попадете туда, над привлечением посетителей не придется думать вообще;
• собственная служба доставки — Fulfillment by Amazon (FBA). Можно не связываться с “Почтой России”, транспортными компаниями и международными курьерскими службами — у “Амазона” есть свой сервис;
• возможность продавать товары по всему миру. Основная часть покупателей находится в Соединенных Штатах Америки, но есть клиенты и из Австралии, Южной Кореи, Италии и любой другой страны;
• есть возможность выбрать один из нескольких форматов работы: продавать как частное лицо, открыть интернет-магазин или сочетать эти подходы;
• нет необходимости делать отдельный сайт для продажи товаров за рубеж. Бюджет такого ресурса может составлять несколько десятков тысяч рублей. Немалую сумму придется заплатить за англо- или мультиязычную версию существующего сайта. При работе на Amazon эти проблемы решаются автоматически.

Главная страница платформы Amazon 

Но есть и недостатки

Их несколько:

• как мы уже говорили, придется подтянуть уровень знания английского языка. Хотя вы все равно столкнетесь с этим при работе с иностранными покупателями, вне зависимости от того, какой сервис выберете для работы;
• серьезные требования к продавцам, открывающим интернет-магазин, особенно к тем, кто зарегистрировал Business Account. Придется предоставлять нотариально заверенные переводы учредительных документов и других бумаг — например, справку об открытии валютного счета в банке;
• требовательные покупатели. Вы задержали доставку товара. Клиент из России смолчит и немного подождет, а американец устроит такой скандал, что мало не покажется. Если таких американцев будет не один, а несколько десятков, рейтинг магазина может упасть ниже плинтуса. Выбираться из такой ямы и восстанавливать репутацию — та еще морока;
• высокая конкуренция. Да, это компенсируется огромным количеством покупателей, но от этого не легче. Пока вы читаете данную статью, на Amazon откроется несколько десятков новых интернет-магазинов.

Что продавать на платформе Amazon

На зарубежных маркетплейсах традиционно пользуются спросом товары с российской изюминкой. Об армейских сухпайках, на которых некоторые предприниматели сделали состояние (оказавшись в нужном месте в нужное время), ходят легенды. Сейчас такой продукцией никого не удивишь — лента завалена коробочками с пятиконечной звездой. Но направление понятно. Итак, что хорошо продается на “Амазоне”:

• российские товары в стиле “Милитари”. Конъюнктура на мировой арене такова, что за границей пользуются спросом элементы военной формы, “Командирские” часы, армейские сухпайки и похожая атрибутика;
• сувениры: матрешки, шапки-ушанки, хохломская роспись;
• товары из сегмента народных промыслов;
• одежда, особенно hand-made;
• продукты питания и напитки;
• аксессуары;
• мебель.

Продажа матрешки на “Амазоне” 

С чего начать продажи

Уже готовы регистрироваться в качестве продавца? Потерпите совсем чуть-чуть. Как и в любом бизнесе “купи-продай”, на “Амазоне” нужно начинать с составления портрета целевой аудитории и тщательного анализа конкурентов.

Подход мало отличается от стандартного. Для того, чтобы провести мониторинг конкурентов, нужно перейти в раздел товаров и выбрать схожий сегмент. Продаете одежду и обувь — смотрите продавцов одежды, торгуете мебелью ручной работы — изучайте нишу подобных изделий. Вот на что нужно обращать внимание при мониторинге:

• цена. Один из главных критериев выбора, если вообще не главный. Тут все относительно просто: ваши расценки должны отличаться от расценок соперников в меньшую сторону. Если стоимость выше — ее нужно обосновать. Например, более оперативной доставкой, техподдержкой или дополнительными товарами к основному;
• скорость доставки. Второй по значимости фактор, влияющий на принятие решения о покупке. Чем она быстрее, тем лучше. Соперничать с местными, то есть, американскими продавцами на этом поле бессмысленно — они в любом случае привезут быстрее;
• описание товара, оформление магазина и карточек товаров. Можете безжалостно копировать стиль успешных продавцов. Посмотрите, как все сделано у них и придерживайтесь стилистики.

Целевую аудиторию определяем исходя из потребительских свойств продукта. Каких-то готовых решений здесь нет. Товары для детей покупают семьи с малышами, сувениры — практически все, спортивный инвентарь — любители активного отдыха. Стоит ориентироваться и на предполагаемый возраст потенциальных покупателей. С молодежью нужно общаться на простом и легком языке, а для старшего поколения подойдет сдержанный и полуофициальный стиль.

Структура целевой аудитории 

Как продавать на Amazon без ИП

На Amazon могут продавать товары физические лица (даже если в России они зарегистрированы в качестве самозанятых или ИП). Для физических лиц доступен аккаунт Individual без обязательного взноса за работу на маркетплейсе (ежемесячный взнос для профессионалов – 39,99 долларов). Регистрируя аккаунт Individual, нужно будет уплачивать комиссию в размере 0,99 центов с каждой продажи. Статус Individual подходит для продавцов изделий хенд мейд, представителей малого бизнеса и тех, кто хочет протестировать возможности Amazon. Продавцы могут переключаться между индивидуальным и профессиональным планом, выбирая необходимые настройки в личном кабинете.

Открываем магазин на Amazon — пошаговая инструкция

Сразу оговоримся: речь пойдет о создании бизнес-аккаунта. Если вы думаете, что обойдетесь простым (Individual selling plan) и сэкономите, спешим расстроить. Индивидуальный аккаунт серьезно ограничен как по функционалу, так и по возможность продавать. Например, нельзя выставлять больше 40 лотов в месяц. Именно поэтому нужно сразу ориентироваться на создание бизнес-аккаунта. Он дает следующие возможности:

• использование программы доставки от Amazon — FBA (Fulfillment by Amazon). Это мегакрутая штука: вы отвозите заказ на один из складов “Амазона”, сдаете его сотрудникам и забываете о том, что такое доставка. Все остальное делают работники FBA. Такие склады есть уже практически во всех штатах США. То есть, при оформлении заказа у китайского поставщика нужно указать в качестве адреса доставки один из фулфилмент-складов на территории США, и его привезут сразу на место. Экономия огромна: не нужно переплачивать за доставку в РФ, а затем в штаты;
• использование различных инструментов маркетинга и продвижения, в том числе, таргетированной рекламы;
• создать название магазина и даже зарегистрировать товарный знак;
• уменьшать комиссии с продаж;
• размещать большое количество товаров (листингов). Если на индивидуальном аккаунте можно выставить не больше 40 листингов, то на профессиональном это будет уже 250 позиций.

Итак, переходим к созданию аккаунта.

Заходим на главную страницу сервиса и выбираем пункт Sell.

Появляется новое окно с кнопкой Start selling. Жмем на нее.

Переходим на стандартную форму входа или создания учетной записи. Здесь нас интересует кнопка Create your Amazon account:

Появляется окно для заполнения данных: адреса электронной почты, ввода имени и создания пароля.

Пока все относительно легко. Имя можно писать кириллицей, прямо на русском языке. К паролю требования тоже простые — достаточно сочетания 6 цифр — никаких символов, капс локов и других раскладок. После ввода информации на электронную почту придет пароль подтверждение — OTP. Он состоит из 6 цифр. Вводим его в поле для аутентификации и попадаем в личный кабинет.

Теперь можно приступать к вводу данных о компании. Это происходит в несколько этапов, на которых требуется указать адрес организации, информацию о кредитной карте и прочие сведения. Самое главное: чтобы продавать на “Амазоне” из РФ, вам придется получить номер EIN США. Вам не нужно быть корпорацией и иметь какой-либо юридический статус в США, чтобы получить этот номер. EIN можно получить, заполнив форму IRS SS-4 “Заявка на идентификационный номер работодателя”.

После того, как все сделано, на номер телефона придет код подтверждения. Теперь можно приступать к заполнению листингов — карточек товара.

Вот как это выглядит пошагово:

• заходим в аккаунт продавца;
• выбираем пункт Add a product (добавить товар);
• в открывшемся меню нажимаем ссылку Create a new product listing (создать новый список товаров);
• выбираем категорию товара из предложенных вариантов;
• добавляем описание: название, производитель, марка, цена, ID-код;
• нажимаем кнопку Save and finish (сохранить и закончить).

После этого товар появится на вашей виртуальной витрине и будет доступен для продажи. Осталось определиться со способом доставки. Если вы продаете товары, произведенные на территории РФ, их придется самостоятельно доставлять на склады FBA. Это можно сделать любым удобным способом: воспользоваться “Почтой России”, услугами международных транспортных компаний или курьерских служб.

Далее нужно рассчитать стоимость доставки товара — от склада FBA до покупателя. Это можно сделать при помощи калькулятора на сайте сервиса. Вот как он выглядит.

На этом все. Теперь товар можно продавать.

Несколько советов напоследок:

1. Тщательно продумывайте ценообразование. Учитывайте все: комиссии сервиса, затраты на доставку и таможенные сборы. Иначе можно уйти в минус и испортить рейтинг при продаже первой же партии.
2. Не забывайте про SEO-оптимизацию. SEO оно и в Америке SEO, поэтому включайте в описание товара ключевые фразы и слова.
3. Тщательно изучайте списки запрещенных к вывозу и ввозу товаров. Незнание таких вещей приведет к тому, что заказ завернут на таможне. Хорошо, если на российской — не успеете оплатить пересылку. Если это произойдет по ту сторону границы, серьезные убытки обеспечены.
4. Среди всех способов доставки отдавайте предпочтение воздушным видам транспорта. Да, это дороже, зато клиент гарантированно получит заказ в срок.

Заключение

Будущее за глобальными мировыми рынками — это неоспоримый факт. Работа с зарубежными площадками — ваш первый шаг в этом направлении. Начните прямо сейчас, чтобы опередить конкурентов. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине

Редактор: Светлана Брылева

Amazon — крупнейший американский маркетплейс, который работает по всему миру. Рассказываем, как предпринимателю из России продавать на нем свои товары и зарабатывать

---

Поделиться

Продавать товары на Amazon — хороший способ выйти на зарубежный рынок. Мы поговорили с экспертами и выяснили, как стартовать на маркетплейсе, какие нюансы нужно учесть и как законно выводить деньги.

В подготовке статьи нам помогали эксперты-практики. Роман Хоснуллин продает товары на Amazon с 2015 года и вывел на маркетплейс два собственных бренда.

Николай Шапкин продает на Amazon с 2017 года, помогает начинающим предпринимателям выйти на американский маркетплейс.

Что такое Amazon и зачем там продавать

Amazon — это крупнейший американский маркетплейс. На нем делают покупки клиенты не только из Америки, но и из многих других стран. Для каждой страны есть отдельный сайт. Например, если вы хотите продавать товар в Америке и Европе, нужно дважды зарегистрироваться на Amazon — на американском и европейском домене.

У Amazon есть три основных преимущества: высокая покупательская способность, большая база покупателей и налаженная логистика.

Высокая покупательская способность. Иностранные покупатели готовы тратить больше денег на спонтанные покупки.

Большая база покупателей. Ежемесячно на Amazon заходят более 197 млн человек, а количество активных клиентов, которые время от времени делают покупки, — порядка 300 млн. В 2021 году количество покупателей, оформивших платную подписку на Amazon, достигло 200 млн — это больше, чем население России.

Налаженная логистика. У Amazon есть собственная служба доставки — продавцу нужно только отправить товар на склад, а маркетплейс сам позаботится, чтобы покупка добралась до клиента.

Что можно продавать на Amazon

На Amazon можно продавать все в рамках закона: электронику, товары для дома, одежду, игрушки и даже медицинское оборудование.

Amazon может запросить информацию о поставщиках и объемах закупки. Какие именно документы для одобрения надо прислать в каждом конкретном случае, подскажет сам маркетплейс.

Как продавать на Amazon из России

Чтобы продавать на Amazon из России, нужно:

Дальше рассмотрим каждый шаг подробно.

Зарегистрировать бизнес

Amazon сотрудничает с американскими компаниями и физическими лицами со всего мира. Гражданам России открыть компанию в Америке непросто, поэтому рассмотрим более простой вариант — как физлицу из России продавать на Амазон.

Чтобы оформить ИП, нужно:

Выбрать нишу

На Amazon продается практически все, поэтому заходить можно с любым продуктом. Главное, чтобы такой же товар уже продавался на маркетплейсе. Если такого же продукта нет, вы не сможете разместить свое предложение. Подробнее об этом расскажем дальше.

У плагина много инструментов, но для анализа конкурентов на Amazon достаточно одного — Xray. Он поможет проанализировать, какие продавцы уже заняли нишу и сколько денег они зарабатывают. Первые 50 проверок будут бесплатными, а дальше придется платить — 39$ в месяц. Но если вы введете промокод VINCITORE50, получите скидку 50%.

Главное, что нужно учесть при анализе конкурентов: распределение продавцов в нише, наличие в ней денег и уровень конкуренции в категории товаров.

Распределение продавцов в нише показывает, насколько ниша занята крупными компаниями.

Если видите, что ниша занята одним или несколькими крупными брендами, лучше поискать что-то другое.

Наличие денег в нише — сколько другие продавцы в среднем зарабатывают в месяц. Чтобы это узнать, откройте плагин и введите в поиске название товара.

Например, если посмотреть на термометры, мы увидим, что у других продавцов ежемесячная сумма продаж на Амазон — 50 000 $. Значит, деньги в нише есть.

Конкурентность в категории — сколько продавцов работают с аналогичным товаром. Если такой же или похожий товар продают тысячи продавцов, стартовать будет сложно.

Конкурентность в категории можно посмотреть на самом сайте Amazon. Например, открываете категорию «Дом и кухня», в ней — подкатегорию «Домашний декор», а в этой подкатегории — еще одну подкатегорию «Декоративные подушки». На сайте Amazon видно, что в подкатегории «Декоративные подушки» всего десять продавцов.

Зарегистрироваться на Amazon как продавец

При регистрации на маркетплейсе есть важный момент — с одного IP-адреса и одного устройства можно зарегистрироваться только одному человеку. Если нарушить это правило, Amazon может заблокировать все аккаунты, которые вы зарегистрировали с этого устройства и этого IP-адреса. Так маркетплейс отсеивает мошенников, массово заводящих аккаунты.

Чтобы зарегистрироваться на Amazon как физическое лицо:

2. Выберите «Цены» — Pricing → «Сравнить тарифы» — Compare Selling Plans.

3. Выберите один из тарифов — Individual или Professional.

Тариф Individual бесплатный: за него не нужно платить каждый месяц, но за каждый проданный товар взимается дополнительная плата — 0,99 $. Еще на нем есть ограничения: в месяц можно продавать не более 40 товаров и нельзя посмотреть статистику — как продается товар, сколько пользователей заходили в карточку товара и сколько из них сделали покупку.

Тариф Professional платный — за его использование придется каждый месяц платить 39,99 $ + 20% НДС. Итого 48 $. Здесь нет ограничений по количеству продаж, можно смотреть статистику и рекламировать товар.

4. Введите имя и фамилию, электронную почту и задайте пароль:

5. Подтвердите адрес электронной почты кодом из сообщения, которое вам придет на почту.

6. Выберите страну и укажите тип бизнеса: «Работа как физическое лицо» — I am an individual.

7. Укажите фамилию, имя и отчество на английском языке.

8. Заполните информацию о себе и введите номер телефона, чтобы подтвердить аккаунт.

9. Дождитесь СМС с кодом подтверждения и введите его в открывшееся окно.

10. Введите номер российской карты, с которой будет списываться ежемесячная плата на платном тарифе и плата за проданные товары — на бесплатном.

11. Заполните информацию о вашем магазине и продукте:

12. Загрузите и отправьте документы, которые требует Amazon: загранпаспорт и выписку с расчетного счета. Данные в них должны совпадать с теми, которые вы указали при регистрации. Документы проверяет робот: если будет отличаться хотя бы одна буква, вы можете не пройти проверку.

13. Дождитесь, пока Amazon проверит данные и документы — через день вам на почту придет электронное письмо с результатом. Маркетплейс может запросить дополнительные документы, например utiliti bill — это счет за коммунальные услуги. В этом случае вам нужно предоставить квитанцию об оплате коммунальных услуг, переведенную на английский язык. Если вы живете в съемной квартире, попробуйте отправить договор аренды и оплаченные от вашего имени квитанции. Главное условие — чтобы ваше имя и адрес совпадали с данными, которые вы указали при регистрации.

14. Пройдите собеседование. После проверки Amazon пригласит вас на собеседование по видеосвязи — так маркетплейс окончательно убедится, что вы реальный человек, а не робот. Собеседование проходит на английском языке.

Открыть счет для перевода денег с продаж

Обратите внимание, что платежная система должна действовать не только заграницей, но и в России. Например, раньше можно было принимать оплату на счет в Payoneer. Сейчас Роскомнадзор заблокировал платежную систему, работать с ней нельзя — это незаконно.

Разместить товар

Если вы работаете как физическое лицо, создать отдельную карточку не получится — для этого нужно продавать товар под собственным брендом и потребуется открыть компанию в Америке. Но можно прикрепиться к уже существующим карточкам — тем, на которых продаются товары такой же фирмы и модели. Если этого товара на маркетплейсе нет, вы не сможете его продавать.

Например, вы хотите продавать прессы для чеснока. Вам нужно прикрепиться к уже существующей карточке с таким товаром. Вместе с вами к ней могут быть прикреплены десятки и даже сотни продавцов.

Чтобы прикрепиться к карточке:

1. Зайдите в свой личный кабинет, выберите раздел «Каталог» — Catalog → «Добавить товары» — Add Products.

2. Введите в поле поиска название товара — бренд и модель, и вы увидите карточки, к которым можно прикрепиться.

Когда покупатель делает заказ, Amazon сам определяет, чей товар в первую очередь продавать. Для этого алгоритмы маркетплейса учитывают отзывы, рейтинг, количество товара у каждого продавца. Выиграет тот, у кого много положительных отзывов, хороший рейтинг и много товара. Этот продавец будет отображаться на главной странице карточки, а остальных покупатель увидит, только если перейдет внутрь карточки.

Организовать доставку

Есть два способа доставки товара до покупателя: самостоятельная отправка и доставка со склада Amazon.

Самостоятельная отправка товара — Fulfillment by Merchant (FBM). Покупатель заказывает товар, а вы транспортной компанией отправляете его по адресу, который указал покупатель. Для этого также можно воспользоваться услугами фулфилмент-компаний: вы отправляете товар на их склад, а они берут на себя ответственность по хранению и доставке. Но если компания будет работать недобросовестно, это отразится на аккаунте продавца. Например, если нарушить сроки доставки, маркетплейс понизит продавца в рейтинге, а если нарушать сроки постоянно — аккаунт могут даже заблокировать.

Доставка со склада Amazon — Fulfillment by Amazon (FBA). Для этого нужно с помощью транспортной компании отправить всю партию товара на склад Amazon. Когда покупатели будут заказывать товар, Amazon сам отправит его по нужному адресу, вам ничего не придется делать.

Начинающим предпринимателям удобнее делать доставку товара со склада Amazon. Главный плюс в том, что можно отправить на склад сразу большую партию товаров, а маркетплейс возьмет на себя работу по отгрузке товара.

Обязанности продавца и Amazon собрали в таблице:

Вот пошаговый план действий, чтобы организовать доставку товара по модели FBA:

1. Уведомить Amazon об отправке товара на склад через личный кабинет: указать, какое количество товара и сколько коробок вы отправляете на склад.

2. Промаркировать и упаковать товар. Промаркировать — значит наклеить на него штрихкоды, а на коробки — специальные наклейки, они называются бокслейблы.

Amazon пришлет их файлом в формате PDF, который можно распечатать. Если товар находится у вас, можете промаркировать его сами. Если на склад Amazon товар отправляет производитель, например, китайская компания, можете договориться о маркировке с ней.

Товар нужно не только промаркировать, но и упаковать. На Amazon нет специальных требований к упаковке, важно только, чтобы она защитила товар во время транспортировки. Если продаете стеклянные стаканы, безопаснее выбрать плотную коробку и использовать пупырчатую пленку, чем сложить их в полиэтиленовый пакет.

3. Отправить товар на склад Amazon. Вам нужно только выбрать транспортную компанию, и она сама доставит товар до склада маркетплейса.

Какие комиссии есть на Amazon

За то, что вы продаете на Amazon, у маркетплейса есть комиссии и платы.

Комиссию с продаж Amazon взимает с продажи каждой единицы товара. Она зависит от вида товара и стоимости, по которой вы собираетесь его продавать.

Плата за хранение начисляют за каждый день хранения. Она зависит от размеров и веса товара: хранение крупногабаритных товаров обойдется дороже, чем небольших. Если товар хранится несколько месяцев, маркетплейс может назначить повышенную плату за хранение. И наоборот: хранение может стать бесплатным, если товар будет продаваться быстро. Какую плату назначать в каждом случае, решают алгоритмы Amazon.

Плата за доставку начисляют за каждую единицу товара, который доставляют покупателю. Стоимость доставки также зависит от размера и веса товара. Чем больше товар, тем дороже доставка.

Суммарно комиссия с продаж, плата за хранение и доставку обычно обходятся в 35–40% от стоимости товара — это нужно учитывать при формировании цены для покупателей.

Как получить деньги за продажи

Маркетплейс раз в две недели переводит деньги на счет HYPERWALLET. Но иногда он может замораживать часть денег и переводить их с задержками — например, на 1–2 месяца позже. На языке Amazon это называется «холд».

Маркетплейс холдирует деньги, чтобы убедиться в надежности продавца. Например, если вы только зарегистрировались, Amazon будет присылать деньги с задержками, пока не увидит, что у вас нет возвратов и жалоб от покупателей. И наоборот, если продавец продает на маркетплейсе несколько лет и жалоб на него нет, Amazon будет присылать деньги вовремя.

Маркетплейсы захватывают рынок, поэтому дальновидным предпринимателям стоит начинать развивать эти каналы продаж. Учитывая, что цифровизация сделала возможным для россиян производить и реализовывать продукцию удаленно, причем заграницей, разберем, как продавать товары на Амазон, сидя за домашним компьютером.

Почему предпринимателям интересен Amazon?

Начать продавать на Амазон из России может каждый предприниматель, что является главным достоинством торговой площадки.

Алгоритм, показывающий, как продавать свои товары на Амазон

Но маркетплейс привлекает внимание бизнеса и многими другими преимуществами, а именно:

1. Огромная аудитория: 28 млн. человек посещают Amazon ежедневно, делая около 14 млн. заказов.
2. Экономический кризис не влияет на продажи, ведь маркетплейс имеет 18 независимых площадок в разных регионах.
3. Большинство покупателей маркетплейса живут в развитых западных странах и имеют высокий доход.
4. Амазон может взять на себя всю логистику от приемки товара от поставщика до вручения его покупателю.
5. Надежность, прозрачность правил и тарифов, своевременная оплата.
6. Относительно небольшие инвестиции для начала продаж даже под собственной торговой маркой.
7. Отсутствие необходимости иметь офис, склады и тому подобное.
8. Наличие популярных позиций с любой нише.
9. Возможность продавать на Амазон свои хенд мейд изделия.
10. Отсутствуют расходы на создание и раскрутку интернет-магазина.

Многие россияне не решаются продавать на Амазон из-за слабых знаний английского языка. Беспокоит предпринимателей и множество необходимых действий, которые нужно предпринять до момента появления товара на сайте. Но путь осилит идущий, и наша статья поможет вам достигнуть цели.

Схемы сотрудничества с Amazon

Логистика является одним из самых сложных элементов торговли, особенно международной. Именно поэтому маркетплейс сделал всё, что продавцу было удобно продавать самому на Амазон. Компания предлагает два варианта сотрудничества:

• FBA (fulfillment by Amazon) – фулфилмент от Амазон;
• FBM (fulfillment by merchant) – фулфилмент от продавца.

Фулфилмент – это комплекс операций с момента оформления заказа на сайте до получения посылки покупателем.

Услуга FBA подразумевает, что Амазон берет на себя следующие логистические операции с товаром:

• приём от поставщика (поставщик должен уметь маркировать продукцию по правилам маркетплейса);
• проверка, маркировка, размещение на склад (после всех проверок товарная карточка на сайте становится активной);
• прием оплаты;
• оформление заказа, упаковка посылки, адресация;
• доставка покупателю;
• работа с документацией и возвратами.

Именно FBA позволяет продавать на Амазоне из России без каких-либо хлопот.

При работе по схеме FBM, продавец берет всю логистику на себя. Амазон в этом случае выполняет только следующие функции:

• размещает карточку товара на сайте;
• принимает заказ, передает информацию о нем продавцу;
• принимает оплату.

Таким образом, при использовании FBM предприниматель сам хранит товар, формирует посылки и занимается их доставкой.

Подавляющее число продавцов на Amazon использует схему FBA. Заниматься же логистикой самостоятельно экономически целесообразно лишь крупным компаниям, работающим одновременно на разнообразных международных маркетплейсах.

Как на Amazon выбрать товар для продаж?

Разместить свою продукцию на сайте мало – ёё должны покупать. Причем предлагать покупателю самые продаваемые товары на Амазон – не лучшая идея, потому что серьёзные конкуренты вас задавят.

Анализ рейтинга товаров на Amazon

Что же делать? Для выбора прибыльной товарной категории необходимо придерживаться следующих правил:

• в выбранной нише должна быть конкуренция, но небольшая;
• оптимальная цена товара для новичков – 25-200 долларов;
• показатель BSR (bestsellers rank) должен быть минимум 3000 у трех моделей разных производителей;
• товар не должен конкурировать с аналогами от популярных мировых брендов;
• разница между ценой продажи на Amazon и ценой у нескольких поставщиков должна обеспечивать наценку не менее 50% и покрывать все комиссии маркетплейса;
• не следует выбирать плохо транспортабельные и крупногабаритные изделия, например, хрупкие вещи;
• не следует продавать продукцию, которую можно купить в ближайшем стационарном магазине.

Существует ряд категорий, например, алкоголь, растения, ювелирные изделия, торговать которыми на Амазоне запрещено. С актуальным перечнем запретов желательно ознакомиться заранее.

Ищем поставщика

Чаще всего поставщиков для Амазона ищут на маркетплейсе Alibaba. При этом желательно запросить цену одновременно у нескольких компаний, чтобы понимать рыночную ситуацию.

Поиск продукции на сайте Alibaba

Кроме того, можно воспользоваться сайтами, например 1688.com, которые позволяют сравнивать оптовые цены на аналогичные товары на разных торговых площадках.

При первом заказе желательно не оплачивать аванс более 50% суммы контракта. Остальное можно будет оплатить после изготовления продукции и её инспекции. Предприниматели должны быть готовы раскошелиться на доставку 2-3 образцов продукции или заказать у сторонней компании за 200-300 долларов проверку товара непосредственно на складе производителя.

И помните, что не следует связываться с поставщиками, которые отвечают вам шаблонными фразами или вообще игнорируют письма в течение нескольких дней.

Стратегии торговли на Амазоне

На Амазоне можно продать как свой товар, так и продукцию сторонних производителей. В зависимости от источника поставки, предприниматели могут использовать на маркетплейсе несколько схем торговли:

1. Дропшиппинг. Предполагает логистику по схеме FBM, но с нюансом. Он состоит в том, что товар после оформления и оплаты заказа отправляется покупателю непосредственно от поставщика продавца. При этом посылка должна быть упакована по правилам Amazon. Продавец при этом вообще не контактирует с продуктом.

2. Private Label/Собственный бренд. Изделия продаются под собственной торговой маркой продавца, но фактически могут быть изготовлены сторонним производителем. Такую продукцию может продавать как физическое, так и юридическое лицо. По этой схеме на Амазон можно продавать хенд мейд товары.

3. Розничный арбитраж. Фактически это перепродажа товаров, которые продаются по более низкой цене на других маркетплейсах или же на самом Амазоне. Задешево купить продукцию можно по акции ли по скидочному купону. Конкуренция в розничном арбитраже очень высокая.

4. Издательский бизнес. Вы можете продавать как собственные книги, так и тексты сторонних издательств. Плюсом этого направления является отсутствие абонплаты. Фактически вы ничего ни у кого не покупаете, а просто пытаетесь продать электронный продукт. За 150-300 долларов можно заказать книгу по популярной тематике у фрилансеров.

Менее популярными стратегиями являются оптовая торговля (Wholesale) и продажа дизайнерских цифровых продуктов (Merch by Amazon).

Типы аккаунтов и требования к продавцам

На Амазоне продать свой товар можно используя два типа аккаунтов:

1. Individual. Абонплата отсутствует, при каждой продаже Амазон взимает комиссию в размере 0,99$. Допускается максимум 40 продаж в месяц. В аккаунте отключены рекламные возможности, аналитические инструменты и многие модули автоматизации. Есть ограничения по продаже определенных категорий.
2. Professional. Продавец оплачивает 39,99$, при этом аккаунт не имеет ограничений в рамках общих правил.

Если говорить про требования к продавцам, то Амазон запрашивает документы, идентифицирующие продавца и подтверждающие его юридический статус. Дополнительно могут потребовать сертификаты и другие бумаги, касающиеся товара, его характеристик, торговой марки и так далее.

Нужно иметь ввиду, что при работе компании по схеме FBA, нужно дополнительно легализовывать свою финансовую деятельность в США, получать сертификат EIN или ITIN, на что уходит не менее полугода.

Пошаговая инструкция как продавать на Амазон

В интернете есть множество инструкций о том, как начать продавать на Амазон. Если их обобщить, то процесс старта продаж для новичков сведется к регистрации аккаунта и заполнению карточки товара (при условии исключения из поля зрения логистических задач). Именно эти два главных этапа на пути к получению прибыли и будут рассмотрены далее.

Как зарегистрироваться на Амазон

При регистрации аккаунта на Амазон необходимо выполнить следующие действия:

1. Перейти на главную страницу маркетплейса и нажать на ссылку «Start here».

2. Заполнить имя, пароль, электронную почту.

3. Собрать пазл.

4. Подтвердить электронную почту.

5. Ввести номер телефона.

6. Подтвердить номер телефона. Всё, аккаунт зарегистрирован!

Затем можно зайти в профиль и заполнить все остальные, не обязательные для регистрации поля. Для заполнения товарных карточек товара будет нужно предоставить Амазону документы для подтверждения личности.

Создаём карточку товара

Разберем этапы создания товарной карточки:

1. В аккаунте продавца нажимаем на пункт «Add a product».

2. Ищем наш товар в продуктовом каталоге Амазона или, при новом товаре, нажимаем «I’m adding a product not sold on Amazon».

3. Заполняем поля карточки, в зависимости от выбора в предыдущем пункте, назначаем цену, выбираем способ доставки.

4. Сохраняем карточку.

К заполнению полей предъявляется ряд требований:

1. Каждое слово пишется с заглавной буквы.
2. Максимальное количество символов в названии – 200.
3. Товар должен быть запечатлен на белом фоне и заполнять более 80% площади фото.
4. Продукция описывается короткими, четкими предложениями.
5. Информация вводится на английском языке.
6. После сохранения карточки можно ждать первых заказов.

Открытие счетов и легализация деятельности

Большинство предпринимателей продают на Амазон продукты, как обычные физические лица. Это облегчает продажи и дальнейший вывод средств, но является не совсем легальной практикой с точки зрения российского законодательства.

Прибыль с маркетплейса можно вывести тремя способами:

1. На банковский счет, комиссия 2%.
2. На банковскую карту, комиссия 2%.
3. На счет Payoneer, комиссия 1%.

Также для избегания проблем с налоговой инспекцией, предпринимателям стоит заплатить подоходный налог по ставке своей страны.

С юридическими компаниями всё сложнее: у них должен быть открыт банковский счет в США, и они обязаны платить налоги. Без услуг сторонних компаний в этой ситуации не обойтись.

До верификации личности вывод денег недоступен

Сложность регистрации компаний приводит к тому, что многие начинают продажи в качестве физических лиц, а при увеличении оборотов уже регистрируются как юридические. Однако в этой ситуации возникает дополнительная вероятность двойного налогообложения при поступлении денег в родную страну продавца.

Сколько денег можно заработать на Амазон: считаем доходы и расходы?

Согласно неофициальной статистике, четверть всех активных продавцов на Amazon зарабатывают более 100 тысяч долларов в год. Но в этом исследовании учитывались только аккаунты, которые хотя бы раз в месяц обновляют свои продуктовые списки.

Расходы продавца можно разделить на постоянные и переменные.

Постоянные расходы:

1. Плата за аккаунт: 39,99$ в месяц или 0,99$ за каждую продажу.
2. Себестоимость продукта, умноженная, как минимум на 100-1000 (выйти в ноль с меньшими продажами вряд ли получится).

Переменные расходы:

1. Процент от продаж. В большинстве торговая площадка забирает себе 15% суммы.
2. Услуги фулфилмента, стоимость которых сильно зависит от характеристик товара. Например, стоимость сервиса FBA для одежды находится в пределах 2-4$ за одну вещь. Подробности можно посмотреть по ссылке.
3. Подписка на приложения для исследований вашей торговой ниши – от 40$ в месяц.
4. Профессиональные фото – от 20$.
5. Физический осмотр продукции – от 100$.
6. Формирование кода UPC (штрихкод) – 5$.
7. Открытие банковского счета в США – от 50$.
8. Бесплатная раздача образцов для сбора отзывов.
9. Услуги копирайтера для написания описаний продукции.
10. Реклама – обычно 1-2$ за клик для недорогой продукции.

Ориентировочный бюджет для старта продаж представлен в таблице. Дороже всего будет начать продавать на Амазон свой товар под собственной торговой маркой.

Расходы на запуск продаж для разных стратегий

Надеяться на окупаемость проекта в течение 1-2 месяцев не стоит, обычно первую прибыль новички начинают получать через полгода-год от начала деятельности.

Возможные трудности в начале продаж

Даже если предприниматель следует инструкциям, как продавать на Амазон, в процессе продаж могут возникнуть проблемы. Наиболее часто встречаются следующие сложности:

1. Неправильный выбор ключевых слов в описании может привести к отсутствию товара в результатах поиска. Чтобы избежать таких ситуаций, желательно давать вычитывать тексты товарных карточек англоязычным переводчикам.
2. Товар не попадает на 1-2 страницу результатов поиска. Чтобы именно ваша карточка была в топе, нужно интенсивно использовать маркетинговые инструменты: отзывы, ключевые слова, улучшение собственного рейтинга, организацию распродаж, раздачу купонов. Если это не сделаете вы – сделают ваши конкуренты, которые и получат всю прибыль.
3. Отказ в приемке продукции на склад Амазон. Причины могут быть разные, но в итоге ваш поставщик может тоже отказаться забирать товар без дополнительной оплаты. Поэтому желательно выбирать опытных поставщиков и оговаривать с ними условия возврата в таких ситуациях.
4. Отказ в верификации личности, на которую зарегистрирован аккаунт. Если вы не имеете недвижимости и живете неофициально на съёмной квартире, то велика вероятность, что ваши паспортные данные не утвердят. Амазон не доверяет людям, если они оставляют мало юридических и финансовых «следов» в обществе.

Все перечисленные проблемы решаемы, вопрос только в сумме денег и времени, потраченных на выход из сложной ситуации.

Подбор ключевых слов в Google Ads

В заключении советуем не отчаиваться, если первые продажи идут не так хорошо, как планировалось. Изучайте статистику, анализируйте конкурентов, экспериментируйте, и вы обязательно получите прибыль, достойную затраченных усилий.

Amazon — крупнейший маркетплейс и один из самых посещаемых сайтов в мире. В рейтинге SimilarWeb он занимает 11 место по популярности (1 место среди маркетплейсов) при более 2,6 млрд посещений в июле 2023 года. Рыночная капитализация платформы оценивается в $1,386 трлн. Количество пользователей — более 310 млн.

Высокие показатели маркетплейса привлекают предпринимателей, целью которых является расширение аудитории, масштабирование компании, увеличение прибыли. В этой статье — о том, как зарабатывать на Амазон, что учесть российским предпринимателям, как происходит регистрация на платформе и какие условия предлагает площадка продавцам.

Плюсы Amazon для продавцов

Маркетплейс Амазон — это международная площадка. Значительную часть ее аудитории составляют американские пользователи (более 80% трафика). Доля площадки на eCommerce-рынке США достигла 50%, поэтому вопрос «Как выйти на Амазон?» особенно актуален для предпринимателей, целевой аудиторией которых являются американские покупатели.

Площадка предлагает продавцам несколько преимуществ:

Перед тем, как принять решение продавать самому на Амазон, следует учесть важный минус — высокая конкуренция, которая является следствием популярности. Кроме того, процесс регистрации достаточно сложный и включает видео-собеседование. Тех же, кто ищет ответ на вопрос «Как продавать на Амазоне из России?», ждут дополнительные трудности. О том, как не столкнуться с ограничениями, рассказываем ниже.

Какие товары разрешено продавать

Платформа Амазон предлагает пользователям широкий ряд товаров: декор для дома, одежда, электроника, аксессуары для автомобилей, музыкальные инструменты и многое другое. Увидеть актуальную подборку самых продаваемых товаров на Амазон в различных категориях можно на странице бестселлеров.

Несмотря на разнообразие представленных категорий, не все товары можно продавать на Амазон. В числе запрещенных позиций — оружие, наличные деньги, пестициды и другая незаконная или опасная продукция. На некоторые товары необходимо разрешение — в частности, это актуально для продавцов коллекционных предметов, музыки и видео.

Амазон: пошаговая инструкция

1. Тарифные планы: индивидуальный или профессиональный?

Прежде чем разбираться, как зарегистрироваться на Амазон, рассмотрим доступные для продавцов тарифные планы: Individual и Professional.

Индивидуальный позволяет избежать затрат на регистрацию и размещение товаров: пользователь платит только дополнительную комиссию $0,99 с каждой продажи на Амазон. Тем не менее для компаний Individual не подходит из-за ограничений по количеству продаж (до 40/месяц) и доступным категориям. Если товар относится к одной из категорий, для которой нужно получить разрешение, индивидуальный план не позволит его разместить. Полный функционал площадки «индивидуальным» пользователям также недоступен: так, не получится воспользоваться инструментами для продвижения или аналитики.

Для предпринимателей, которые планируют использовать Amazon как площадку для масштабирования, рекомендуется план Professional. В нем нет ограничений на количество проданных позиций, доступен полный функционал, есть возможность получить разрешение на продажу товаров из соответствующих категорий. Пользователи с профессиональным тарифным планом платят ежемесячный сбор $39,99/мес, а также стандартную комиссию и дополнительные сборы за фулфилмент или другие услуги сервиса.

2. Начало регистрации

Рассмотрим подробнее, как создать аккаунт Amazon Seller для юридического лица по тарифному плану Professional:

Для пользователей, которые планируют использовать Амазон в России в 2023, на этом этапе возникает проблема: при выборе страны Россию указать невозможно. Легальное и надежное решение — регистрация компании в США и создание аккаунта на имя зарубежного юридического лица.

3. Ввод платежных данных

Чтобы оплачивать услуги сервиса и выводить с Амазона деньги, необходимо ввести данные банковского счета: имя держателя, адрес, информацию о банке. Информация о держателе счета должна соответствовать данным, введенным при создании аккаунта. Можно использовать как «стандартный» банковский аккаунт, так и услуги необанков — например, Payoneer.

Для создания счета в международных банках также потребуется открыть компанию в США или предоставить зарубежные документы, подтверждающие личность: большинство организаций не работают с клиентами из России.

После ввода данных аккаунт потребуется подтвердить, предоставив запрошенные документы. В некоторых случаях для подтверждения достаточно оплатить первый месяц тарифного плана.

4. Верификация документов

Финальный этап — предоставление документов для подтверждения введенных данных (удостоверение личности, банковская выписка, документы на компанию и т.д.). При этом следует учесть, что документы проверяет робот. Чтобы система сработала корректно, важно хорошее качество сканов, правильный формат и полное совпадение информации в документах с введенными ранее данными.

На Amazon регистрация включает дополнительный этап подтверждения личности — видео-собеседование на английском языке. Оно включает ряд простых вопросов, подтверждение введенных ранее данных и необходимость показать в камеру документы по запросу интервьюера (как правило, удостоверение личности).

5. Создание и публикация карточек товаров

Для продажи на Amazon своих товаров потребуется опубликовать карточки (листинги). Они содержат фото, описание, технические данные, цену, а также категорию товара и ключевые слова для упрощения поиска.

6. Выбор модели доставки

Перед тем, как торговать на Амазон, потребуется выбрать модель доставки: Fulfillment by Merchant (FBM) или Fulfillment by Amazon (FBA).

Доставка от продавца (FBM) — это организация хранения и доставки своими силами либо через третью компанию, оказывающую услуги фулфилмента. При организации важно помнить, что нарушение сроков доставки приводит к снижению рейтинга пользователя.

Фулфилмент от Amazon (FBA) предполагает дополнительную комиссию и работает по следующей схеме:

Дальнейшими операциями (хранение, доставка, обработка возвратов и т. д.) занимается Амазон.

Комиссии платформы

Стоимость использования платформы складывается из нескольких сборов:

Рассчитать размер комиссии можно при помощи калькулятора.

Как продавать на Амазон: открытие бизнеса в США

Amazon — торговая площадка с огромной аудиторией и множеством доступных категорий товаров. Продавцы, желающие продавать за рубеж и выбравшие эту платформу, получают выход на международную аудиторию, доступ к удобным рекламным инструментам, возможность обратиться к услугам фулфилмента от маркетплейса.

Хотя процесс регистрации на площадке достаточно долгий и включает не только создание аккаунта, но и верификацию документов и видео-собеседование, многих предпринимателей интересует вопрос, как продавать на Амазон. К сожалению, в некоторых странах процедура дополнительно усложняется. Так, Amazon в России недоступен — для регистрации потребуется создать компанию в США и счет в одном из международных банков. Это позволит успешно пройти процедуру подтверждения документов при регистрации, получить доступ к полному функционалу Амазон и в дальнейшем использовать площадку без ограничений.

Ирина Коровяковская, прослушала доклад про выход на маркетплейсы