Как проводятся торги на электронных площадках пошаговая инструкция

Тендеры для новичков: как все устроено?

По опросам организации «Деловая Россия», одна из самых главных проблем предпринимателей – поиск клиентов для товаров и услуг. С помощью тендеров их находят по всей России. Как участвовать в тендерах? Для этого не нужны холодные звонки, реклама, встречи. Достаточно зарегистрироваться на электронной площадке и сделать выгодное предложение. Рассказываем про тендеры тем, кто только начинает на них работу.

---

Содержание:

1. Определение тендера
2. Основные этапы участия в тендере
• Анализ рынка
• Электронная подпись для участия в тендерах
• Регистрация на сайте zakupki.gov.ru и на электронных торговых площадках
• Поиск тендеров для участия
• Обеспечение участия в закупках
• Открытие спецсчета
• Подготовка и подача заявки на участие в закупке
• Участие в тендере
• Результат
3. Основные ошибки участников тендеров
4. Вопрос-Ответ

---

Что такое тендер?

Тендер — это конкурентные торги, в ходе которых выбирают поставщиков товаров и услуг.

Государственные и муниципальные заказчики работают в рамках 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Госкорпорации, естественные монополии, организации, осуществляющие регулируемые виды деятельности и т.п. действуют по закону 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Коммерческие компании действуют в рамках гражданского законодательства РФ. Они размещают информацию о своих тендерах на коммерческих площадках.

Участником закупок может стать как юридическое, так и физическое лицо, которое соответствует требованиям законодательства и заказчика.

Тендеры бывают разные: открытые (для всех участников), например, открытый конкурс, электронный аукцион, запрос котировок, запрос предложений, и закрытые (для ограниченного круга лиц), например, закрытые конкурсы и аукционы. Проводиться закупки могут как в электронной, так и бумажной форме.

Участие в тендерах требует хорошей подготовки, в том числе, юридической, технической и финансовой (для обеспечения заявки и исполнения контракта). Поэтому настройте своих сотрудников на командную работу. От слаженности их действий будет зависеть результат.

Основные этапы

Схематично участие в тендерах можно представить следующим образом:

Рассмотрим перечисленные этапы подробнее.

1. Анализ рынка

Как только вы приняли решение участвовать в закупках, проведите аналитику вашей сферы деятельности. Выберите сферу, в которой вы планируете осуществлять деятельность в рамках участия в торгах, и сформулируйте все возможные варианты поиска торгов по данному виду работ или услуг.

Установите для себя порог минимальных и максимальных цен закупок, определите правовую составляющую участия в торгах. Определитесь, Вы планируете участвовать в государственных или коммерческих торгах? Следует учитывать, что регламенты и сроки закупочных процедур жестче прописаны в законодательстве для госзакупок, а за несоблюдение правил можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

2. Электронная подпись для участия в тендерах

Теперь Вам нужно выбрать и получить электронную подпись (ЭЦП) и настроить рабочее место.

Тендеры проводятся на электронных торговых площадках. Для работы необходима электронная подпись, которую получают в удостоверяющем центре. Без нее нельзя пройти регистрацию и принять участие в торгах.

Электронная подпись – аналог рукописной подписи. Создается с помощью криптографического шифрования. Данные хранятся на специальном ключе в виде флешки. Подписанные документы имеют юридическую силу. Вам не придется их распечатывать подписывать и отправлять по почте. Электронная подпись сделает это онлайн.

Стандартный срок действия электронной подписи – один год. После истечения срока действия электронной подписи, необходимо будет получить новую электронную подпись. Универсальную электронную подпись можно получить здесь: https://otc.ru/crypto

Для получения обращайтесь только в аккредитованные удостоверяющие центры. Шифрование проводится под контролем правоохранительных органов и Министерства связи. В аккредитованном центре подпись будет настоящая и к ней не возникнет вопросов.

Некоторые электронные подписи работают только в рамках 44-ФЗ, другие по 223-ФЗ. Есть подписи, которые могут охватить все виды электронных торговых площадок. Заранее узнайте в каких тендерах будете участвовать. Существует универсальная ЭЦП, которая работает на 8 государственных и большинстве коммерческих площадках, и те, которые работают только на специальных площадках. Поэтому, прежде чем получать ЭЦП, необходимо выяснить, какая именно подпись вам нужна для работы на площадке, на которой вы собираетесь участвовать в торгах.

Обратите внимание, что для работы поставщика в сфере госзаказа применяется только усиленная квалифицированная электронная подпись.

Получить юридически значимый сертификат электронной подписи можно в удостоверяющем центре.

Преимущества электронной подписи:

• Скорость (документы подписываются за несколько секунд);
• Безопасность (злоумышленники не внесут изменения в документы);
• Используется не только на тендерах, но и в отчетности для контролирующих органов.

Электронная подпись выдается физическим и юридическим лицам. ООО и ИП оформляют на руководителя компании или на доверенное лицо, которое отвечает за тендеры. Учтите, что ЭП не делается за пару минут. Рассчитывайте время заранее, чтобы не опоздать на торги. А главное: пользоваться ЭЦП может только то лицо, на которое она выпущена. Передавать своим сотрудникам, друзьям и знакомым электронную подпись нельзя! Последствия могут быть очень нежелательными.

3. Регистрация на сайте zakupki.gov.ru и на электронных торговых площадках

На какой площадке работать? Распространенное заблуждение, что в тендерах выгодно участвовать только компаниям из промышленной или строительной сферы с серьезным оборудованием и сложными видами работ. Это не так. Торги проводятся практически во всех сферах предпринимательской деятельности. От поставки копировальной техники до укладки асфальта. Определите круг потенциальных заказчиков и посмотрите, где они проводят тендеры. Данные о государственных закупках публикуются на сайте Единой информационной системы. Коммерческие структуры пишут про тендеры на своих сайтах.

Напомним, что всего восемь специально отобранных электронных площадок для проведения закупок по 44-ФЗ и для размещения закупок для участия только субъектов малого и среднего предпринимательства по 223-ФЗ. Это федеральные электронные площадки:

Обратите внимание, что операторы федеральных электронных площадок, взимают плату с победителей тендеров.

Для того, чтобы работать на федеральных электронных площадках участнику закупок необходимо пройти единую регистрацию на сайте zakupki.gov.ru. Это сайт единой информационной системы. И после единой регистрации у участника закупки появляется возможность участвовать на 8-ми федеральных электронных площадках. Отдельно регистрироваться на каждой электронной площадке не нужно. После регистрации в ЕИС, участник закупок попадает в ЕРУЗ (единый реестр участников закупок). Срок действия регистрации в ЕИС и на федеральных электронных площадках – 3 года.

Для единой регистрации необходим пакет документов. Он достаточно простой. Это устав организации и решение об одобрении сделки. Иные сведения и документы интегрируются в автоматическом режиме в электронную анкету участника при регистрации. Например, это выписка из единого реестра юридических лиц или выписка из единого реестра индивидуальных предпринимателей.

Остальные площадки (а всего их более 200) не являются федеральными и у каждой площадки свои условия работы. На таких площадках нужна отдельная регистрация. Перед стартом работы выясните платная площадка или нет. Если платная, то внимательно изучите тарифы. Сделайте расчет, насколько выгодно участие в тендере. К этому прибавьте сумму, которую могут попросить на обеспечение заявки и исполнение контракта. Точный финансовый расчет позволит бороться за выгодный контракт.

4. Поиск тендеров для участия

Все закупки, которые попадают под действие 44-ФЗ или 223-ФЗ, размещены в единой информационной системе (ЕИС) – на сайте zakupki.gov.ru.

Там можно найти те закупки, которые интересны именно вам. Для этого необходимо воспользоваться поиском и настроить фильтры, например, указать закон, этап закупки, можно указать определенный субъект РФ, а также диапазон начальной максимальной цены контракта и др.

Обратите внимание что на сайте ЕИС zakupki.gov.ru не размещаются закупки коммерческих заказчиков. Такие процедуры можно найти на электронных площадках, где они проводятся.

Вы также можете воспользоваться автоматизированными системами поиска тендеров. Они подбирают закупки по заданным параметрам.

Мы рекомендуем использовать для поиска закупок систему ОТС.RU.

ОТС работает как агрегатов всех закупок, независимо от того на какой электронной площадке размещена закупка: федеральной или коммерческой.

5. Обеспечение участия в закупках

Найти интересный тендер недостаточно. Нужно его проанализировать: сможете ли вы выполнить условия заказчика. Внимательно изучите сумму обеспечения заявки.

Обеспечение заявки – это гарант того, что участник, одержавший победу в закупке, подпишет контракт.

Деньги для обеспечения заявки могут зачисляться на специальный счет, счет площадки или заказчика. После участия в закупке, деньги участнику закупок возвращаются.

6. Заведение спецсчета

Если вы планируете работать в сфере госзаказа и участвовать в закупках, которые проводятся для участия субъектов малого и среднего бизнеса по 223-ФЗ, то помните, что обеспечение заявок перечисляется только на спецсчет.

Участнику необходимо открыть специальный счет в уполномоченном банке. Подробнее об этом читайте в нашей статье.

7. Подготовка и подача заявки на участие в закупке

Форма подачи заявки может быть произвольной. Для участия в закупочных процедурах в электронной форме участник должен подать заявку только в виде электронного документа.

В состав документации заказчик включает инструкцию по заполнению заявки. Лучше ее придерживаться.

При заполнении заявки:

• используйте общепринятые обозначения и наименования;
• избегайте формулировок, допускающих неоднозначное толкование;
• уделите особое внимание заполнению всех документов, которые представляются в составе заявки.

Просмотрите всю информацию по тендеру. Сроки, условия, технические требования. Невыполнение одного пункта может привести к дисквалификации. Поэтому трезво оцените возможности компании. Убедитесь, что все документы на руках. Для получения некоторых справок уходит неделя, лучше заранее их заказать.

Нужно понимать возможности ваших сотрудников и производственные мощности. Внимательно пройдитесь по условиям. В ТЗ могут быть написаны требования, которые вам нереально выполнить. Такие задачи лучше на себя не брать.

При составлении заявки участник должен обязательно указать следующие сведения:

1. Согласие поставить товары, выполнить работы, оказать услуги на условиях, предусмотренных документацией о закупке;
2. наименование поставляемого товара;
3. товарный знак (при наличии);
4. количество;

5. конкретные показатели поставляемого товара, которые соответствуют значениям, установленным в документации заказчика (если они требуются);
6. документы, подтверждающие соответствие дополнительно установленным требованиям заказчика (например, к гарантии, условиям поставки, новизне товара, году выпуска, описанию выполняемых работ, оказываемых услуг и др.).

При подаче заявки на участие в тендере важно соблюдать установленные сроки. Для разных способов закупки сроки подачи заявок могут отличаться.

8. Участие в тендере

Рассмотрим участие в тендере на примере электронного аукциона по 44-ФЗ, как наиболее показательного. В установленный срок заказчик приступает к рассмотрению заявок участников. После того, как ваша заявка была допущена до участия в электронном аукционе, необходимо просчитать минимальную цену, за которую вы готовы поставить товар, выполнить работы или оказать услуги в рамках данного тендера.

Электронный аукцион проходит на электронной площадке в режиме «реального времени».

В момент начала аукциона участники получают доступ к подаче ценовых предложений. Особенность электронных аукционов заключается в том, что в ходе торгов происходит постепенное снижение цены. Каждый раз участники могут предлагать цену снижая предыдущее ценовое предложение конкурентов от 0,5 до 5%. В этом диапазоне участники могут предлагать любую цену. После подачи ценового предложения аукцион продлевается на 10 минут. Торги продолжаются до тех пор, пока участники не достигнут минимальной цены, ниже которой никому будет не выгодно снижаться. После истечения 10 минут после последнего ценового предложения, начинается вторая фаза торгов. Это, по сути, доподача ценовых предложений. Участник, не занявший первое место по результату первой фазы торгов, вправе поучаствовать во второй фазе торгов, для того, чтобы улучшить свою позицию по результату аукциона.

Заказчик должен опубликовать протокол подведения итогов электронного аукциона, в котором рассматриваются вторые части заявок участников и подводятся итоги закупки. На этом этапе победитель торгов может быть отклонен, поэтому важно, тому участнику, кто не занял первое место, по возможности стать вторым, в случае такой ситуации, контракт будет заключаться со следующим участником, чья заявка соответствует требованиям.

Вас признали победителем электронного аукциона, значит, пришло время заключить контракт с заказчиком.

Обратите внимание, что для закупок в бумажной форме, или закупок в электронном виде, не предусматривающих поэтапное снижение цены, этот этап отсутствует. Ценовое предложение участника указывается в заявке. В таких закупках, как правило, после рассмотрения заявок практически сразу следует вынесение решения о признании какого-либо участника победителем торгов.

9. Результат

После подписания контракта (договора) практически невозможно что-либо исправить. Поэтому внимательно изучите проект контракта. Следите, чтобы его требования совпадали с условиями закупки. Если нашли неточности, то сообщите про них заказчику.

Будьте внимательны к каждой детали. От этого зависит успешное выполнение контракта и выгоды компании.

Как новичку выиграть тендер?

Электронные торги приносят клиентов, то есть деньги. Но тендер исключает неформальные отношения. Договориться не получится. При невыполнении условий контракта, можно лишиться договора, потерять деньги, а также упустить возможность участвовать в других торгах из-за дисквалификации. Новички часто нарушают правила из-за невнимательности.

Для начала можно «набить руку» на тендерах, которые не содержат жесткие правила. Например, коммерческие торги.

После этого переходите к серьезным тендерам, регламентированным закупочным законодательством по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Главное условие победы – это внимательность. В первую очередь думайте о качестве работы, а не о сумме контракта. Представьте, что вы одержали победу. У вас на руках контракт. Сможет ли компания найти дополнительные силы и мощности, чтобы без проблем его исполнить? И если нет, то сколько уйдет денег на найм сотрудников или аренду оборудования? Останется ли контракт выгодным?

Основные ошибки участников тендеров

Ошибки допускают все, этого не избежать. Но можно снизить их количество. Для этого разберем основные промахи допускаемые участниками закупок и поймем как их избежать.

• Нарушение сроков

  Компании не могут в срок выполнить работу, а некоторые и вовсе забывают вовремя подать заявку. У каждой ЭТП специфические требования к торгам. Нужно заранее готовиться, а не делать все за день до торгов.

• Невнимательное изучение документов

  Читайте все пункты вместе со специалистами. Мелкий шрифт, курсив, сноски содержат важную информацию. Не заостряйте внимание на общей части. Некоторые выигрывают тендеры, а потом понимают, что подписались на плохие условия.

• Попытка участвовать во многих тендерах единовременно

  На практике это приводит к тому, что в погоне за выгодным контрактом участники-новички не всегда рассчитывают свои силы. Как результат – просрочка и неисполнение обязательств.

• Технические неисправности

  Работа на электронных торгах завязана на оборудовании. Держите компьютер в исправном состоянии с постоянным доступом в интернет. Старайтесь не обновлять программное обеспечение перед торгами, чтобы не было конфликта с сервером ЭТП.

• Не торгуйтесь в убыток

  Некоторые любой ценой хотят получить контракт. Но победа в тендере должна приносить прибыль, а не головную боль. Нет смысла побеждать, занижая цену так, что контракт принесет потерю денег.

Самое главное – это качественные услуги и товар. Если есть возможность, то всегда консультируйтесь со специалистами. Их опыт поможет выбрать выгодный тендер и одержать победу.

Вопрос-Ответ

Какую подпись необходимо использовать для участия в тендерах на федеральных электронных площадках?
Ответ: Усиленная квалифицированная подпись

Каким образом проходит регистрация на федеральных электронных площадках?
Ответ: Предусмотрен единый механизм регистрации через сайт Единой информационной системы (ЕИС). После регистрации в ЕИС участник закупок автоматически регистрируется на восьми федеральных электронных площадках.

Где Участнику закупок проще всего искать закупки?
Ответ: для поиска всех процедур закупок необходимо использовать агрегатор государственных и коммерческих тендеров, например, OTC.RU.

Для чего необходим специальный счет?
Ответ: Спецсчет необходим для перечисления обеспечения заявки.

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Что такое тендер

Тендер или аукцион – процедура, в ходе которой заказчик выбирает исполнителя на выполнение своих услуг или работ. Речь идет о государственных или коммерческих закупках. Традиционно, заказчик выбирает победителя на основе наилучшего соотношения цены и качества.

Полезная информация о тендерах

Тендеры делятся на три типа:

1. Открытый. Как правило, процедура, участие в которой могут принимать все желающие. Информация о ней публична.
2. Закрытый. Предназначен, в основном, для интересующихся – юридических и физических лиц, которые предварительно зарегистрировались на торговой площадке.
3. Двухэтапный. Заказчик, после первого этапа, выбирает несколько лучших подходящих заявок и к ним приглашает на аукцион.

В таблице ниже представлены виды закупок, которые могут быть проведены в рамках тендеров:

Вид закупки	Описание
Товары	закупка товаров для организации
Услуги	закупка услуг для организации
Комплектующие	закупка комплектующих для производства товаров
Работы	закупка работы для организации
Оборудование	закупка оборудования для производства товаров
Строительство	закупка услуг и материалов для строительства
IT-услуги	закупка IT-услуги для организации
Логистика	закупка услуг по доставке и логистике
Консалтинг	закупка консалтинговых услуг для организации

Пошаговая инструкция для участия в тендерах новичкам, самозанятым, ИП и ООО

Процедура конкурса достаточно проста, понятна и включает несколько шагов:

1. Оформление электронной подписи

Первым шагом для участия в тендере является оформление электронной подписи (ЭП). Электронная подпись – способ подтверждения подлинности документов, который используется при проведении электронных торгов. ЭП можно получить в удостоверяющем центре. Вы можете найти ближайшие пункты выдачи ЭП на сайте Федеральной налоговой службы или некоторых банковских учреждений. 

Без электронной подписи, участие в тендерах невозможно. 

2. Регистрация на торговых площадках

После получения ЭП, следующим шагом будет регистрация на торговых площадках. Вы можете выбрать государственный ресурс – zakupki.gov.ru или коммерческие – b2b-center.ru, tender.pro. На торговых площадках можно найти информацию о проводимых тендерах и подать заявку на участие.

После заполнения всех необходимых данных вы сможете получить логин и пароль, чтобы войти в систему. 

3. Открытие спецсчета в банке

Выполняйте только этот пункт, если это указано в техническом задании (ТЗ). Для участия в некоторых вариантах тендерах необходимо открыть специальный счет в банке. Этот счет используется для оплаты участия в тендере и выполнения условий контракта в случае выигрыша.

4. Выбор тендера

На торговой площадке вы сможете найти интересующие вас тендеры. Их можно фильтровать по различным параметрам: тематика, регион, сумма контракта и тому подобное. Выбрав подходящий вам тендер, ознакомьтесь с условиями, которые указаны в документах – ТЗ или конкурсную документацию. Необходимо выбрать тендер, который соответствует профилю и форме вашей компании и ТЗ, условия которого вы сможете выполнить.

5. Подача заявки на участие в тендере

Чтобы подать заявку на участие в тендере, вам необходимо загрузить все необходимые документы, указать цену и нажать на кнопку подтверждения. Все действия осуществляются через личный кабинет на торговой площадке. В заявке обязательно необходимо указать информацию о компании, предлагаемых услугах или товарах, цене и других условиях, прописанных в ТЗ.

6. Проведение торгов

После подачи заявок на участие в тендере проводятся торги. Торги могут быть открытыми или закрытыми. Процедура торгов меняется в зависимости от выбранного вам тендера. Обычно при подаче заявок ставки не показываются, они доступны только перед аукционом. В случае открытых торгов все участники могут видеть предложения других участников. В случае закрытых торгов предложения участников не видны всем остальным.

7. Выполнение условий контракта в случае выигрыша

Если ваша компания выиграла тендер, необходимо выполнить условия контракта. Это может включать поставку товаров или выполнение услуг в соответствии с договоренностями, оплату за выполненные работы и другие условия

Совет эксперта об участии в тендерах

Свои советы и комментарии будущим участникам тендеров дает старший вице-президент ИК Fontvielle Анастасия Хрусталева.

«Тендер – английский вариант термина, обозначающего торги, конкурс, способ закупки, основанный на состязательности участников. Торгов бывает множество видов. На условиях состязательности можно избирать исполнителя, работника, а можно выбрать покупателя. Например, с торгов реализуется имущество должников, начиная от бытовой техники и предметов интерьера, заканчивая недвижимостью, в том числе, коммерческой. В таких торгах, разумеется, могут участвовать физические лица. Есть даже профессиональные выкупщики подобных предложений, например, по автотранспорту. 

Популярные вопросы и ответы

Самые популярные вопросы наших читателей рассматривает Анастасия Хрусталева:

Государственные органы и бюджетные организации приобретают для своих нужд товары, либо заказывают работы или услуги через систему госзакупок (тендеров, торгов). Это хороший способ для ИП и организаций получить новые заказы и расширить клиентскую базу. О том, как участвовать в тендере новичкам, мы расскажем в сегодняшней статье.

Что такое тендер

Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.

В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:

1. Государственные

Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ. 

2. Закупки на внебюджетные деньги

Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ.  

3. Коммерческие

Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ) и положению о закупке.

Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.

Виды тендеров

Правила проведения тендеров установлены Федеральным законом  от 05.04.13 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Согласно статье 24 этого закона, закупки могут проводиться:

• конкурентными способами;
• у единственного поставщика.

Конкурентные способы (иначе — тендеры) предполагают участие множества поставщиков или подрядчиков. Это могут быть конкурсы, аукционы, а также запрос котировок.

Закупки у единственного поставщика осуществляются при соблюдении ряда условий. В частности, они совершаются, если цена контракта не превышает 600 000 руб. (в электронной форме — 3 млн руб.), а годовой объем закупок у единственного поставщика — не более 2 млн руб., либо не более 10 % всех закупок и не более 50 млн руб. в год. Есть и другие основания для подобного вида закупок (ст. 93 Закона № 44-ФЗ). 

На сегодняшний день большой процент закупок осуществляется конкурентным способом.

СПРАВКА. Если бюджетное учреждение осуществляет закупку за счет грантов, средств субподряда или собственных средств, такая закупка регулируется Федеральным законом  от 18.07.11 № 223-ФЗ . Этот закон действует и в случае, когда в роли покупателя или заказчика выступает госкомпания с долей участия государства выше 50%. Закон № 223-ФЗ также применяется в случаях, когда товары работы или услуги приобретаются субъектами естественных монополий (нефтегазовыми компаниями, РЖД и проч.) или организациями, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение).

Классификация тендеров

По критериям отбора победителей торги делятся на:

• Аукцион – открытая процедура, каждый участник которой может снижать свою цену неограниченное количество раз. Победителем становится поставщик, предложивший самую низкую стоимость.
• Конкурс – такая форма может осуществляться с ограниченным участием либо быть открытой или двухэтапной. Все эти типы подразумевают отбор поставщика не только по цене, но и по другим критериям (например, опыт работы и наличие специального оборудования).
• Запрос предложений – процедура, в которой ценовое предложение подается только один раз, а победителем становится участник с условиями, максимально соответствующими требованиям в тендерной документации. К ним относится наличие лицензии у поставщика, опыта выполнения подобных контрактов и характеристики поставляемой продукции.
• Запрос котировок – упрощённая форма аукциона, не предусматривающая корректирование предложенной поставщиком цены. Как правило, сумма закупки при запросе котировок не превышает 400 тысяч рублей.

Аукционы отличаются чётко заданным шагом – он составляет от 0,5% до 5% от максимальной цены контракта, указанной заказчиком. При проведении конкурса предметом договора зачастую являются сложные проектные работы, поэтому основным критерием отбора исполнителя считается его финансовая устойчивость.

Для проведения запроса котировок необходимо наличие минимум трех заявок. Запрос предложений чаще всего применяется для крупных контрактов и при закупке сложных дорогостоящих услуг.

Обратите внимание: в коммерческих закупках встречается требование обеспечить договор – эта процедура представляет собой страховку на случай, если исполнитель нарушает условия контракта, предоставит некачественную продукцию либо сорвёт сроки поставки. Существует два способа выполнения данного условия: внесение финансовых средств на счет заказчика и применение банковской гарантии. Если претензий к исполнителю не будет, заказчик вернёт ему денежную сумму после подписания акта приема-передачи работ.

Помимо приведенных выше видов, существует множество других способов проведения закупок: например, сбор коммерческих предложений, конкурентные переговоры, мониторинг цен и другие.

Как принять участие

В торгах могут принимать участие как юрлица, так и физлица, предоставившие полный пакет документов. Однако для физических лиц существует несколько ограничений. Например, они не могут участвовать в закупках для субъектов малого предпринимательства или в мероприятиях, которые предполагают наличие у участников лицензий, – ведь этот документ могут получить только организации и предприниматели.

Для участия в тендерах следует:

► Основательно изучить условия

Любая закупка предполагает наличие трех сторон (заказчик, оператор и исполнители), а также определенных условий – например, открытую или закрытую форму. При выборе конкурса важно обращать внимание на сферу деятельности компании, занимаемый ею сегмент рынка и критерии, по которым будет выбран исполнитель, – требования к товарам, работам и услугам.

► Оформить электронную подпись (ЭП)

Эта подпись используется поставщиками для того, чтобы придать заключаемым контрактам законную силу. ЭП представляет собой реквизит документа, сформированный при помощи оригинальной комбинации символов.

ЭП бывает:

• простой – ее подтверждение производится с помощью паролей или кодов;
• усиленной неквалифицированной – формируется в процессе криптографической обработки информации и позволяет установить, кто именно подписал документ;
• усиленной квалифицированной – предполагает использование наработок криптозащиты, характеризующихся сертификацией ФСБ РФ.

Для получения простой подписи можно использовать стандартное программное обеспечение (Microsoft Office, USB-токен или приложение КриптоПро CSP). Неквалифицированная ЭП оформляется в удостоверяющем центре. Для работы с квалифицированной подписью потребуется флеш-накопитель, специальная компьютерная программа, а также установленный сертификат и библиотеки для ЭП.

► Получить аккредитацию на электронной площадке

Для аккредитации в торгах по 44-ФЗ необходимо зарегистрироваться в ЕИС – Единой информационной системе в сфере закупок. Если вы планируете принять участие в процедуре по 223-ФЗ, вам потребуется пройти аккредитацию на ЕИС и на электронной торговой площадке, где проходит конкурс. Сроки регистрации на торговых ресурсах обычно составляют от 1 до 14 дней.

► Внести сумму обеспечения

Если в закупочной документации установлено обеспечение заявки, то для её принятия площадкой это требование нужно выполнить. Размер обеспечения заявки координируется законодательством. Например, для участия в аукционе при начальной максимальной цене контракта (НМЦК) до 20 млн рублей обеспечение составит 0,5-1% от НМЦК закупки, а при НМЦК более 20 млн рублей – 0,5-5% от НМЦК закупки.

► Подать заявку на участие

Заявки подаются в электронной или бумажной форме. При этом к заявке нужно приложить определенный пакет документов. Первая часть заявки обычно содержит наименование страны происхождения поставляемой продукции и её чертёж, а вторая – подробные сведения об участнике (адрес, ИНН и проч.).

Условия и правила участия в тендерном отборе

44-ФЗ четко определяет правила и требования к участникам закупок. Подать заявку на участие может любая компания, ИП или физлицо, которые выполняют условия из ч. 1 ст. 31 44-ФЗ:

• не находится в стадии ликвидации и банкротства;
• деятельность не приостановлена;
• нет долгов по налогам;
• у руководителя, бухгалтера нет судимости по экономическим преступлениям;
• не было административных штрафов за последние два года;
• не аффилированы с заказчиком;
• не является офшорной компанией.

Также заказчик может требовать, чтобы участник отсутствовал в реестре недобросовестных поставщиков (РНП). Антимонопольная служба включает в РНП победителей закупок, которые уклонились от подписания контракта, не исполнили его или исполнили ненадлежащим образом. Реестр доступен для всех пользователей сайта госзакупок.

В торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах заказчики сами определяют требования к участникам в положении и в документации закупки.

В каких тендерах участвовать

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
   • № 44-ФЗ – для государственных закупок;
   • № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Стоит ли участвовать в госзакупках, или там нет перспектив

Участие в государственных закупках – мощный инструмент для привлечения новых клиентов. Это своего рода реклама ваших услуг, с той разницей, что вкладывать в нее дополнительные средства не нужно.

Достаточно найти подходящего заказчика, предложить ему нужный товар и получить за это деньги.

В нише тендеров конкуренция значительно ниже, чем в классическом бизнесе. Много тендеров признаются несостоявшимися, просто потому что заявку никто не подал или подал один участник, который и выигрывает его. Это значит, что у вас больше шансов стать победителем тендера и хорошо заработать, чем, если бы вы открыли продуктовый магазин в своем районе, где их и так много.

Есть и высоко-конкурентные ниши в госзакупках, где на одну заявку претендуют 7-8 участников.

Конкуренция зависит от «понятности» ниши для участников. Чем более простой товар (канцтовары, мебель), тем больше желающих попробовать свои силы в тендерах. Если речь идет о товаре узкой спецификации (например, оборудование для нанесения полиуретана), конкуренция будет ниже.

2-3 организации на одну закупку – средний уровень конкуренции.

Перспективы участия в тендерах, безусловно, есть. Это огромный рынок. И динамика его такова, что с каждым годом объем средств, выделяемых государством на закупки, растет. В 2017 году на закупки было затрачено 7,5 трлн. рублей, в 2018 – 8,3 трлн. рублей, в 2019 эта сумма составила 9,8 трлн. рублей.

В корпоративных закупках динамика идет на спад: 2017 – 26 трлн. руб., 2018 – 17 трлн. руб., в 2019 – 14 трлн. руб. Снижение объемов финансирования связано с тем, что не обо всех проведенных тендерах публикуется информация в ЕИС.

Статистические данные по коммерческим тендерам аналогичны корпоративным закупкам и даже превосходят их.

Часто новички, в особенности те, кто ищет быстрый заработок, уходят с тендеров после первой неудачи. На рынке работают только те, кто пришел сюда надолго и серьезно подходит к этому вопросу. Если вы решительно настроены, с большой долей вероятности займете свое место на рынке и будете получать доход.

Стабильный заработок на гос. аукционах требует постоянного участия в 10-20 закупках в месяц.

Мифы о тендерах

О тендерах есть несколько устойчивых мифов. Давайте обсудим самые распространенные из них.

Миф 1. Все тендеры заказные

Закупки на небольшие суммы (до 3 млн. руб.) не коррумпированы. В них на общих основаниях может принять участие любая компания, поскольку заказчикам нет смысла портить репутацию или лоббировать интересы одной конкретной компании-исполнителя, поскольку сумма «благодарности» за такую «услугу» будет не слишком велика.

В закупках свыше 10 млн. рублей уже есть вероятность договоренности между участниками и заказчиками. Однако, внедрение электронной системы усложнило гарантию победы какому-либо конкретному участнику, в котором «заинтересован» заказчик.

Новичкам советуем начать с участия в небольших закупках, чтобы разобраться во всех тонкостях работы тендеров.

Миф 2. Тендеры проводятся под уже выполненные работы

Такой подход практиковался раньше, но с учетом того, что заказчикам могут урезать финансирование или не выделить средства на какую-либо конкретную покупку, эта схема усложнилась.

Такие тендеры встречаются крайне редко, поскольку все закупки проводятся в электронной форме и гарантировать, что выиграет та компания, которая уже выполнила работы, крайне сложно. Это сопряжено с рисками для обеих сторон.

Миф 3. Принимать участие в тендерах могут только крупные компании

Он существует еще с тех времен, когда заказчики проводили закупки только у «своих» компаний. Сегодня принимать участие на общих основаниях могут все желающие. Многие тендеры не требуют опыта участия в закупках, поэтому пробовать свои силы в них могут и маленькие компании или ИП.

Например

Крупная компания поставляет офисную мебель, имеет штат сотрудников и хорошую клиентскую базу. Параллельно с ней существует ИП, который недавно зарегистрировался, и тоже делает мебель, но в собственном маленьком гараже. Обе организации могут принять участие в тендере. Разница между ними – в цене, которую они могут предложить. У ИП она будет ниже, т.к. у него нет издержек на оплату труда большого штата сотрудников. Поэтому индивидуальный предприниматель имеет все шансы обойти крупного конкурента и выиграть тендер.

Миф 4. Тендеры – это сложно

Тендеры – не высшая математика или ядерная физика. От участников требуется понимание механизмов закупок, минимальный опыт участия. У многих участников нет даже юридического или экономического образования, однако они успешно показывают себя в закупках и хорошо зарабатывают.

Миф 5. Для участия в закупках нужно много финансов

В ЕИС вы увидите, что закупки проводятся на разные суммы, начиная от 1 000 и до 1 000 000 000 рублей. Вы всегда можете выбрать тот тендер, участие в котором вам по карману.

Миф 6. Все ниши заняты

Мы уже говорили, что много закупок признается несостоявшимися, поскольку по ним вовсе не было заявок. Это говорит о том, что в нише не нашлось ни одного участника и она абсолютно свободна.

Много исполнителей в конкурентных нишах, таких как строительство, ремонты, заправка картриджей, продажа канцелярских товаров. Однако и здесь часто бывает так, что в одной закупке поучаствовало сразу 10 компаний, а другая аналогичная закупка осталась без внимания. Это связано с тем, что у компаний, которые на регулярной основе участвуют в тендерах, заканчиваются оборотные средства или ограничены ресурсы.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках — специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

• Автоматизированная система торгов Сбербанк-АСТ;
• Единая электронная торговая площадка;
• Общероссийская система электронной торговли;
• Электронная площадка России;
• Национальная электронная площадка;
• Всероссийская универсальная площадка;
• Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг;
• Электронная торговая площадка ГПБ;
• Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

• ПАО «Лукойл»;
• ПАО «Северсталь»;
• ПАО «Татнефть».

Пошаговая инструкция для участия в тендерах

Претендент должен подготовиться к торгам и пройти несколько этапов:

1. Оформить электронную подпись.
2. Зарегистрироваться на торговых площадках.
3. Открыть спецсчет в банке.
4. Выбрать тендер.
5. Подать заявку на участие в тендере.
6. Выиграть торги.
7. Выполнить условия контракта.

Как оформить электронную подпись

Электронная подпись — это аналог личной подписи человека, который используется для заверения электронных документов. Технически это цифровая метка, уникальный набор букв и цифр.

Для участия в электронных торгах используется квалифицированная электронная подпись — КЭП. Она идентифицирует подписавшего, придает документам юридическую значимость и защищает их от подделки.

Чтобы получить КЭП, обратитесь в коммерческий аккредитованный удостоверяющий центр. В России есть несколько удостоверяющих центров. У каждого свои списки документов для выпуска КЭП, свои тарифы, сроки выпуска, дополнительные услуги. Перед тем как заказывать КЭП, изучите предложения и условия.

С 1 января 2022 года бесплатные КЭП выдаёт ФНС России. Воспользоваться этой услугой могут юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Как зарегистрироваться на торговых площадках

Электронные торги проходят на электронных торговых площадках — ЭТП. Мы перечислили их выше.

Также существует Единая информационная система в сфере закупок — ЕИС. В этой системе публикуется информация о предстоящих тендерах со всех тендерных площадок. Регистрируясь в ЕИС, вы получаете бесплатную аккредитацию на три года на всех площадках.

Для регистрации в ЕИС индивидуальному предпринимателю или учредителю организации нужно:

• создать подтвержденную учетную запись на портале Госуслуг;
• создать профиль организации;
• зарегистрировать организацию в ЕИС.

После регистрации информация о новом поставщике передается на все торговые площадки в течение одного дня.

Как открыть спецсчет в банке

Перед участием в торгах подрядчик должен открыть специальный счёт в банке. Такой счёт нужен только для торгов и не подходит для других целей. Средства со спецсчёта используются для денежного обеспечения заявки и контракта. Если участник проиграл торги, ему возвращают деньги. Но если он выиграл тендер и передумал подписывать контракт, деньги уходят заказчику в качестве компенсации.

Как выбрать тендер

Искать подходящие тендеры можно вручную, с помощью специальных сервисов или через сторонние компании.

Выбирая тендер, учитывайте свои шансы на выигрыш. Если вы новичок, шансы ниже, но есть несколько способов повысить вероятность выигрыша:

• Участвуйте в недорогих торгах, чтобы получить опыт и репутацию. Начинайте с госзакупок, потому что там чётко прописаны правила, требования, документы.
• Изучите предложения конкурентов и предложите более выгодные условия — снизьте стоимость, ускорьте доставку товаров или выполнение работ, предложите бонусы или бесплатные услуги.
• Внимательно заполняйте документы. Заказчики выбирают тех поставщиков, у которых нет ошибок в документации.
• Прикладывайте только те документы, которые требуются по условиям конкурса. Чем больше лишних документов, тем выше шанс допустить ошибку в оформлении и получить отказ.

Как подать заявку на участие в тендере

Перед тем как подавать заявку, изучите общую информацию и документацию тендера. Если есть вопросы к заказчику, запросите у него разъяснения. Если информация о закупке понятна и условия вас устраивают, подавайте заявку. Для заполнения обычно нужны следующие данные и документы:

• для ИП — данные паспорта;
• для организации — выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, приказ о назначении руководителя или решение о его
• избрании, копии учредительных документов;
• нотариальная доверенность, если в тендере участвует представитель организации или ИП;
• предложения участника по цене, качеству, срокам поставки;
• иные документы, которые запрашивает заказчик.

Заявку нужно подавать в срок. Важно заполнить её без ошибок, прикрепить к ней все необходимые документы и заверить квалифицированной электронной подписью.

Что делать во время торгов

Если вы участвуете в аукционе, ваша задача — предложить самую низкую цену. Каждые 10 минут участники снижают цену на 0,5–5% от первоначальной цены. Время аукциона не ограничено, торги останавливаются, когда предложена самая низкая цена.

Если вы участвуете в запросе котировок или предложений, то предлагайте свой вариант одновременно с другими участниками. Заказчик выбирает самое выгодное, по его мнению, предложение и объявляет победителя.

Если вы участвуете в конкурсе, то заказчик может выбрать сразу нескольких поставщиков, чтобы изучить их предложения более подробно и только после этого назвать победителя. Будьте готовы пообщаться с заказчиком лично.

Что делать при выигрыше

Если вы выиграли тендер, то вам предстоит заключить с заказчиком контракт. Заказчик публикует текст контракта в течение пяти дней после объявления победителя. Если вы не согласны с какими-то пунктами, то в течение пяти дней составляете протокол разногласий и отправляете заказчику. У заказчика есть три дня, чтобы доработать документ и снова отправить его вам.

Если в итоге вы согласны со всеми условиями, то в течение трёх дней вносите на спецсчёт денежное обеспечение контракта и подписываете документ с помощью КЭП. Заказчик подписывает контракт после того, как ознакомится с обеспечением. На это у него также есть три дня. Когда обе стороны поставили подписи, сделка считается заключённой.

Если победитель отказывается подписывать договор или не выполняет его, он попадает в реестр недобросовестных поставщиков. В будущем таких поставщиков реже допускают к новым тендерам.

Преимущества участия в тендерах

1. Электронные аукционы — это новые рынки сбыта, в том числе региональные.
2. Взаимодействие с заказчиком без посредников. А это означает экономию денег и времени.
3. Использование современных IT-технологий, благодаря которым поставщики и исполнители оперативно получают уведомления о появлении новых тендеров.
4. В 2021 году общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий оценивается примерно в 18,7 трлн рублей. Государство — надежный и крупный заказчик.

Какие риски нужно учесть? 

Заказчик не всегда обязан заключать контракт 

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках. 

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники! 

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»: 

1. Злоумышленники могут открыть фирму-однодневку и зарегистрироваться на торговой площадке как организатор торгов. Далее они объявляют несколько закупок на большие суммы, собирают обеспечение заявок с участников и скрываются с деньгами.
2. Часто мнимые заказчики требуют от участников предоставить так называемый Сертификат добросовестности или другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно они открывают фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей.

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?  

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

Источники:

• https://www.BuhOnline.ru/pub/goszakupki/2019/11/15194_kak-uchastvovat-v-tenderax-v-2022-godu
• https://Pro.RBC.ru/demo/5ef0978a9a7947a1259cd458
• https://vc.ru/trade/301714-tendery-torgi-i-goszakupki-razbiraemsya-v-ponyatiyah
• https://is-zakupki.ru/material/detail/4bd8fc0b-49a2-4421-8209-48c13113a4d3
• https://SBIS.ru/articles/tenders/kak_ip_uchastvovat_v_tenderah
• https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/uchastie-v-tendere/
• https://papapomog.com/money-methods/chto-takoe-tender-i-kak-uchastvovat
• https://myrouble.ru/tenders/
• https://AlfaBank.ru/help/articles/sme/rko/chto-nuzhno-dlya-uchastiya-v-zakupkah/
• https://Zakupki.Kontur.ru/site/articles/1257-uchastie-v-kommercheskih-tenderah-s-nulya

7 дней бесплатно + персональный консультант